La “amarga” historia exportadora de los de Celis

Publicado: 27 julio, 2010 en Sin categoría

“Tú no puedes exportar sólo cuando el dólar está bien. Es difícil aguantar el chaparrón, pero hay que hacerlo”. Las palabras de Hugo de Celis Rodríguez son de un exportador de tomo y lomo que conoce cómo es el negocio en el comercio exterior. Pero este empresario además conoce el tema desde antes. Desde que se siembra el lupino que procesa, envasa y vende al extranjero.

Este hombre de campo, a sus 41 años, tiene en Lautaro su centro de operaciones. Es una empresa familiar tradicional, con su padre, Hugo de Celis Diez, (con quien aparece en la foto) quien está muy a caballo del tema.

El lupino amargo es el rubro en el que se mueve desde comienzos de este siglo o quizás un poquito antes.  Hoy, produce y exporta a Europa, especialmente a Italia, España y Portugal, lo que le impone una serie de desafíos durante toda la temporada.

Cuenta que  pensaron en exportar para rebajar la incertidumbre de un rubro complejo en que muchas veces al cosechar no se sabe a quién se le iba a vender la producción y cuánto se pagará. Más aún, luego de tener algunas malas experiencias´ con intermediarios.

De allí que en su sitio web aparezca una verdadera declaración de intenciones respecto de lo que es su empresa: “Proyectamos nuestro crecimiento empresarial, en relaciones de largo plazo basado en la estabilidad y seriedad con nuestros clientes”, señala.

Y se mantiene apegado a muerte con esa regla inicial. “Las ventas al exterior se van incrementando año a año, con algunos tropiezos que muchas veces se relacionan con el dólar. Pero lo importante es seguir, porque o si no se pierden los clientes”, dice.

Por lo mismo,  cree saber cómo hacer para soportar los malos momentos. “En el campo hay que guardar cuando están las vacas gordas e invertir cuando se está seguro de lo que se puede conseguir”, sostiene.

De eso sabe. La temporada 2008-2009 fue muy mala para el negocio, marcada por un dólar bajísimo y una caída importantes en las ventas al exterior.

Este año están recuperándose y la confianza está puesta allí. Su objetivo es llegar a exportar 400 mil kilos (unos 17 contenedores a Europa). Pero además buscar otros mercados.

En efecto, en los países de la Unión Europea, compran el lupino de un tamaño mayor. Específicamente de los calibres 11-13, del 13-15  y por sobre 15, los más difíciles de conseguir a la hora de cosechar.

Por ello están mirando a otros mercados. El oriental por ejemplo. Hace un par de meses estuvo en Egipto participando de la feria “Food Fair Cairo Internacional Exhibition for Food and Beverage” en El Cairo.

Ello, en el marco de una misión comercial de penetración, cuyo objetivo es captar nuevos clientes en este mercado, mediante el programa denominado “Potenciar el trabajo asociativo y la diversificación de los destinos de las exportaciones de leguminosas de grano de empresas campesinas de la Región de La Araucanía”, presentado al Concurso para el Fondo de Promoción de Exportaciones Silvoagropecuarias 2010.

La ventaja, según explica de Celis, es que en otros mercado pueden colocar la producción que no alcanza los estándares para ser vendidos en Europa y que está por debajo del calibre 11.  Y en eso están, diversificando el mercado para su producto.

“Creo que fue una muy buena idea ir. Agradecemos el apoyo de ProChile, que ha sido clave para nosotros. Luego de algunas conversaciones, estamos en condiciones de enviar lupino a Egipto en la temporada que viene”, comenta.

-¿Cómo se denomina, agricultor o empresario?

-Somos agricultores. Después somos exportadores. Somos sembradores de trigo, avena y lupino. Quisimos darle un valor agregado a los commoddities. Entonces la idea es incrementar los valores de los productos.

-¿Cuál es la clave del éxito en estos más de diez años de trabajo?

-Tengo un buen equipo detrás mío. Yo soy técnico agrícola, pero trabajo con agrónomos, ingenieros forestales, gente capacitada.

-¿Le cambió la visión del agro pasando a la agroindustria?

-El agricultor está conforme con producir, cosechar y vender. Pero creo que hay que ser un empresario agrícola. Hacer que el producto tenga un valor agregado. Esto implica más trabajo. Porque hay que cosechar, procesar, empacar y vender.

Hoy la empresa ubicada en Lautaro  tiene una capacidad de 1 millón de kilos de grano de almacenamiento y procesamiento.

Además da trabajo a  5 hombres y 18 mujeres jefas de hogar, en el marco de un programa Proempleo, lo que -a su juicio- representa un importante aporte desde el punto de vista social para la comuna.

Y sus expectativas van creciendo a medida que los contactos aumentan. “Nuestra idea es llegar a vender 400 ó 500 mil kilos este año a los mercados de Europa: Portugal, España e Italia especialmente”, cuenta.

A la fecha ya han embarcado 200 toneladas (200 mil kilos) y la meta es abordable, pensando que tienen hasta noviembre para realizar las ventas.  De hecho, el miércoles pasado estaba enfocado de lleno en completar un contenedor con destino a Italia.

el cambio

-¿Cómo ha cambiado el negocio en los últimos años?

-Mucho. Entre 1999 y 2006, nosotros limpiábamos el lupino en la cárcel. Le dábamos trabajo a los reos. Pero hoy, con los códigos de trazabilidad y sanidad que impone el SAG y los mercados de destino, eso es imposible. La normativa nos obliga a trabajar con la norma ISO 9001, en cuanto a la infraestructura y los procesos.

-Eso implica adecuaciones y transformaciones…

-Cuando empezamos tuvimos en nuestras manos el manual de ISO 9001. Y entonces cada transformación y trabajo que se realizó en nuestras instalaciones fueron pensadas en ese contexto; fuimos anticipando para adaptarnos a la realidad que nos exigen para poder exportar a todo el mundo.

De Celis cuenta que por estos días están trabajando en establecer una alianza con la Cooperativa Boroa de Nueva Imperial, una de las más importantes de la zona en la producción de lupino amargo.

“Nuestra idea es poder trabajar en conjunto con los productores agrupados en la cooperativa. Queremos que ellos vendan en las mismas condiciones de un exportador.  Y en ese sentido estamos trabajando, capacitándolos y explicándole cuáles son los requerimientos y necesidades. Creo que en 2011 vamos a estar en condiciones de realizar los primeros embarques conjuntos”, advierte.

La idea es que la Cooperativa Boroa traspase su producción, el resultado de una 600 hectáreas, de una manera paulatina, para aumentar de esa manera la oferta exportable de la firma.

De paso, dijo de Celis, esto implicaría una transformación interna en cuanto a maquinaria y potencial uso de mano de obra adicional. Las ganas y el know how lo tiene de sobra, por lo que su idea es seguir creciendo.

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